n w    w w w w

baner
Címlap A személyiség a tárgyalási folyamatban - Motiváció és ösztönzés
large small default
Motiváció és ösztönzés
Tartalomjegyzék
Motiváció és ösztönzés
2. oldal
Minden oldal

Mi a motiváció és az ösztönzés különbsége?

A motivációk a cselekvésre késztető belső szükségletek. Az ösztönzők, külső elvárások, a viselkedést ugyancsak befolyásoló tényezők. Pl. jutalom, igéret, fenyegetés, kényszer stb. Ez utóbbiak közé tartoznak és értelemszerűen a szituációs kategóriába sorolhatók, hiszen kívülről, a környezet felől, a szituációból eredő tényezők.

A motivációk erősségét – vagyis hogy mennyire feszíti, hajtja az embert valamely kielégítetlen szükséglete, -részben öröklési adottságok, részben eddigi életkörülményei alakították.

Az adott személyre jellemző különböző erősségű motivációk együttese a motivációs struktúra, amely alapvetően meghatározza egy-egy ember viselkedését. A tárgyalópartner viselkedéséből következtetni tudunk szükségletéire, azaz motivációira.

Az emberi motivációk egyik rendszerezése Maslow nevéhez fűződik, az általa összeállított szükséglet-hierarchia segít a tárgyaló viselkedését kiváltó indítékok megértésében.

Maslow szükséglet-hierarchiája

•    fiziológiai szükségletek
•    a biztonság iránti szükséglet
•    társulási szükséglet
•    a társadalmi megbecsülés iránti szükséglet
•    a teljesítmény igény

Legalapvetőbb szükségletünk a létünk fenntartására irányul. Ahhoz, hogy életben maradjunk, táplálékra, vízre, pihenésre, s valamelyest védettségre van szükségünk a természeti csapások ellen. Szervezetünk az elhasznált energiák pótlására törekszik. Az olyan kellemetlen érzések, mint az éhség, szomjúság, fázás, fáradtság, álmosság stb... annál kínzóbbak és cselekvésre indítóak, minél kevésbé kielégítettek. A szükségletek kielégítése kellemes érzésekkel jár együtt.

A biztonság igénye, hogy rendszeresen hozzájussunk az élelemhez, italhoz, "legyen fedél a fejünk fölött" vagy személyi biztonságunk is alapvető igényeink körébe tartozik, akárcsak a biztos munkahely, és jövedelem.

A tartozni valakihez, valakikhez, a szeretni valakiket (család, barátok, iskolai, munkahelyi, vallási stb. csoportok) igénye éppúgy ide tartozik, mint az, hogy érezzük, másoknak is szüksége van ránk. A magány kínzó érzése, szeretteink hosszú távolléte a társak iránti szükségletek kielégítésének megvonásán alapul.

A társadalmi megbecsülés iránti szükséglet, vagyis "valaki" lenni a többiek szemében, hatással lenni a többi emberre, meghatározónak lenni az eseményekre, mások megbecsülésének kivívása, a köztisztelet iránti vágy szintén ide sorolható, de már nem az elemi szükségletek kategóriájába, hanem a magasabb rendű igényekhez tartozik.

Az önmegvalósítás, a teljesítmény iránti szükséglet, a kreativitás iránti vágy a képességek kibontakoztatásának igénye. A mai teljesítmény centrikus világban az egyik legpiacképesebb tulajdonság. Kihívást, kockázatot jelentő feladatok vállalását jelenti.

Sok pozitív hatása mellett, a görcsös teljesíteni akarás nem váltja ki feltétlenül a környezet szimpátiáját.

A Maslow-féle szükséglet hierarchia elve jelzi a szükségletek kielégítésének rangsorát is. A fiziológiai szükséglet a legalapvetőbb.A tárgyaló viselkedését befolyásolja az éhség, a szomjúság, a levegőtlenség, a fáradtság. Érdemes erre figyelni a marathoni tárgyalások során. A kielégítetlenség ingerültséget, türelmetlenséget, dühöt válthat ki. Az emberi észlelés szelektív, azokra az ingerekre "éleződik" ki, amelyek az aktuális szükséglet kielégítésével kapcsolatosak. A figyelem elterelődik a vitatott témáról. A tárgyalási helyzet elsősorban a hierarchiában felül elhelyezkedő három szükséglet kielégítésének a terepe. Ezen szükségletek kielégítésében való jártasságunktól függ sikerünk. A jó tárgyaló észreveszi, ha a partnernek támogatásra, megerősítésre van szüksége. Követni tudja annak gondolatmenetét, képes az ő szemével is látni a dolgokat. Kellemes légkört, bizalmat tud teremteni.

Az empátia, a másik fél helyzetének átélése és megértése, amely a sikeres tárgyaló egyik nélkülözhetetlen jellemzője, egyben társulási igény megnyilvánulása is.

A társadalmi megbecsülés iránti szükséglet és a tapasztalat fejleszti ki ezeket a készségeket. Az önmegvalósítási igénnyel rendelkező képességét próbára tevő, izgalmas célokat tűz ki magának. Vállalja a kockázatot és a felelőséget döntéseiért, céljait általában eléri, ez adja meg számára az elégedettség kellemes érzését. A tárgyalónak mindhárom belső szükséglettel - nem is akármilyen mértékben - rendelkeznie kell, hiszen ezeknek a szükségleteknek az ereje hajtja az eredményes tárgyalások felé.