n w    w w w w

baner
A tárgyalás jelrendszere

A közvetlen emberi kommunikációban, - a szóban (verbálisan) megfogalmazottakon kívül nem-verbális megnyilvánulásaink is jelzések a partner számára. Egy félmosoly, egy hunyorítás fontos információ a partner mondanivalójával vagy a szituációval kapcsolatos érzéseiről, ha szóban erről tesz említést. Nem tudunk nem kommunikálni. Ha mégis igyekszünk minden jelzést visszafogni, akkor éppen ez az igyekezet olvasható le rólunk.


Mit jelent a kommunikáció, mint a személyiség integratív megnyilvánulása?


Amikor kommunikálunk, személyiségünk egésze vesz részt ebben a műveletben. A kommunikáció tehát a személyiség összetevőinek együttes integratív megjelenése. A folyamatos kommunikáció szolgáltatja számunkra azokat az információkat, amelyek alapján eligazodunk partneveinkkel való kapcsolatunkban. Segít tisztázni egymáshoz való viszonyunkat (szimpátia, antipátia, támogatás, vagy ellenérzés, alá-fölérendeltség, partnerség stb...)

A kommunikáció által információkat kapunk arról, partnerünk hogyan érzékeli a szituációt, amelyben vagyunk, (kellemesnek, zavarónak, fenyegetőnek, áttekinthetőnek stb...) s arról, hogy mondanivalójához milyen a "viszonya" (pl. hiszi-e maga is vagy sem, biztos-e benne, egyetért-e az általa mondottakkal stb.)

Információkat nyerünk partnerünk személyiségéről (motivációiról, konkrét céljairól, iskolázottságáról, értékrendjéről stb...), szűkebb és tágabb környezetéről. Ugyanakkor mi is informáljuk partnevünket.

Következtetni tudunk a partner életútjára, kulturáltságára, iskolázottságának szintjére. Szóhasználata jelzi, milyen közösséghez tartozik, mi a szakmája, milyen szervezetben dolgozik (nagyvállalat, multinacionális cég...).

Motivációi szintén felismerhetők a szóbeliségből. Aki élvezettel beszél munkájáról, hangsúlyozza annak újszerűségét, arról joggal feltételezhetjük, hogy annak az önmegvalósítás fontos. Tárgyaló partnerünknél ilyen esetben akkor érjük el a legjobb eredményt, ha miközben az alapcélokat nem tévesztjük szem elől, elérjük, hogy a partner azokat a dolgokat értékelje nagyra, amelyekből engedni tudunk.

Aki gyakran hozza szóba pozícióját, vagy sokat beszél fontos emberekhez fűződő kapcsolatairól, annak a számára a befolyásolás, a hatalom igen fontos. Tárgyaló partnerünket, ha ilyenfajta elismeréshez hozzásegítjük, a saját ügyünket is előre viszi.

Ha ügyfelünk a baráti légkörről beszél, amelyben dolgozik vagy ami nagyon hiányzik a számára, tudhatjuk róla, hogy társulási igénye erős, és ennek kielégítésére törekszik. Partnerünknél ebben az esetben kellemes emberi viszony megteremtésével érhetünk el eredményt.